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セールスレターは紙の上の営業マン! - セールスライティング編 -

セールスレターは
  紙の上の営業マン!

- セールスライティング編 -

 

ちょっと想像してみて下さい・・・
あなたは今、新しい商品を売ろうとしています。
その商品(物品・書籍・サービス・教育・飲食・技術、キャンペーン 等々)は、きっと素晴らしい価値のある
ものなのでしょう。だとすれば、なるべく沢山の方に知って欲しいですよね?直接お店に来てもらったり
ホームページならアクセスして欲しい。そして売上に繋げたい・・・次の商品の為にファンもつくりたい・・・
お客様が喜ぶ姿を思い浮かべながら試行錯誤の末に誕生した商品ですから。
その商品が出来るまでのストーリーや、良さ、価値、そしてその商品をお客様が買われた後に
どれだけご満足いただけるか。そうです、売買とは、お金と価値の交換だと思うのです。
高額であればあるほど、これらの説明は重要になります。
セールスライターは、商品を売る為だけに書くのではなく商品がもつ魅力、価値をお伝えする事が使命。
仮にセールスマンがあなたの商品を売るとしたら、一体何人必要でしょうか?因みに、トップセールスマンでも
アポを取り商談までもち込めるには相当な時間と労力が必要です。そして一日に会えるお客様は、マックス5人だとも言われています。そして「営業」というだけで敬遠されがちで、飛び込みで話を聞いてくださる方は
ほとんどいません。ダイレクトメールも同じく「宣伝ね」ととられ、悲しい事にゴミ箱へ直行なのです・・・
どうすれば、お客様に価値をお伝え出来るのでしょうか・・・

Salesmanship in Print
これは、現代広告の父と呼ばれるジョン・E・ケネディ言った言葉。
私達コピーライターは、「売る為のスキル」を身につけています。時代の変化にも対応すべく、日々勉強し
外してはいけないポイントをおさえ、しっかりと商品の素晴らしさと価値をお伝えしていきます。
これは、文章だけの事ではありません!使用する封筒から、出し方まで徹底したリサーチを行います。
反応を得る、成果を出す為に当然の事なのです。
さて、これはなんのTOP3か おわかりですか?
・ とにかく知って欲しいから、名簿にある方全員に出す。
・ 何百、何千通もあるから、当然?別納スタンプで一気に出す。
・ 送り主が一目瞭然、会社の封筒(名前・住所等全て入ったもの)で出す。
一見、労力やコストを考えれば当然、と思われるでしょう・・・
しかし、この3つは一番やりがちで、一番見直さなければならないポイントなのです。期待する反応は
ほぼ得られず、DMなんて出しても無駄、お金と労力がかかるだけ、等々誤ったとらえ方で終わってしまうのです。
正しく使えば、最も効果的なダイレクトメール。メディアの中で成約率をみると、DMはE-mailにつぐTOP2に
位置しています。
これを使わないてはないですよね?DMもハガキも、ファックスでも実費はそこまで高くはありません。
それどころか、アメリカの有名なコンサルタントはこういいます。ビジネスにおいて一番お金をかけなければ
ならないのは広告費である、と。
ただやたらと広告費を使うのではなく、適材適所を見極めたうえでなければ意味はありません。
この商品を売る・・・という大きな目標から、細分化していくのです。例えばDMを出すと言う目標なら・・・
既存の顧客リストがあれば、その整理から見直します。既存客が居ない(これから集客する)場合は
下記のターゲットを決める事から始めます。
- 3つの的 -
 マーケットを定める。 (客層・エリア・購入履歴 等)     
 メディアを選択します。(E-mail、DM、FAX 等)     
 強力なメッセージを作ります。(競合・他社と差別化をはかる強いメッセージ)
媒体、つまりどこに載せるか?を先に決めてしまうと、メッセージの力が届かなくなると言われています。
なぜなら広告代理店推奨の「イメージ」が先行してしまうから。下手をすれば、そのイメージで競合他社の
売上を伸ばしてしまう、なんていう事も起きているのです。
自社・あなたの商品をしっかりアピールしていきましょう!3つの的をしっかりと精査したうえで
DMやセールスレターが出来た時・・・ 50通なら50人の営業マンとなり
1000通なら1000人の営業マンが、あなたに変わってセールスをしてくれるわけです。
そう セールスレターは、紙の上の営業マン!Salesmanship In Printなのです。

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